Para las empresas manufactureras, el proceso de análisis y comprensión de la demanda (o Demand Planning) representa una de las acciones estratégicas más importantes para la optimización de la gestión de los materiales y el cumplimiento de los pedidos de venta, junto con el proceso de Demand Management. De hecho, poder hacer previsiones fiables de la demanda permite una gestión de las existencias más cuidadosa y optimizada, así como una mejora del nivel de servicio al cliente y una reducción general de los costes operativos. Desafortunadamente, sin embargo, todavía pocas empresas, generalmente las líderes de sus respectivos sectores, están equipadas con personal perteneciente a los diferentes departamentos de la empresa dedicado al proceso de previsión, que elabora un plan de previsión de la demanda único y compartido a nivel de empresa.
El Demand Plan
El Demand Plan, o plan de demanda, indica el volumen de demanda realista que la empresa se propone realizar en su horizonte de previsiones, teniendo en cuenta el plan de abastecimiento (Supply Plan) y el presupuesto de ventas, que establecen los recursos necesarios para la producción y el conjunto de acciones comerciales a emprender para la venta.
El plan de demanda es un producto del proceso de Sales & Operations Planning al que contribuyen tanto los departamentos que se ocupan de la demanda (marketing y ventas) como los que participan en su realización (producción, logística y compras). De hecho, se obtiene del análisis cruzado de la demanda, establecido por las oportunidades de venta en el mercado, y del abastecimiento, en particular las posibles limitaciones de la producción y distribución que dependen de las estructuras logísticas y productivas. De él dependen los planes de producción, distribución y abastecimiento, establecidos a corto y medio plazo.
Quées la planificación de la demanda
El término Demand Planning se refiere al conjunto de procesos empresariales, metodologías de gestión y técnicas cuantitativas destinadas a definir el plan de demanda de las empresas industriales. La planificación de la demanda es el conjunto de procedimientos destinados a analizar, predecir y gestionar la demanda; requiere el uso de procesos y herramientas para las previsiones de ventas («sales forecast») y una correcta gestión de las existencias. En particular, la disciplina de la Planificación de la Demanda tiene como objeto la definición y el estudio de los procesos de negocio de:
- generación de las previsiones de ventas (sales forecasting);
- generación del presupuesto de ventas de la empresa a niveles adecuados de agregación en productos, mercados y períodos;
- formulación del plan final de la demanda (demand plan), con respecto a las limitaciones de la empresa en términos de producción.
El plan de negocio de la demanda, generado mediante procesos, métodos y modelos matemáticos de Demand Planning, cuantifica las necesidades de recursos (mano de obra, maquinaria y materiales) necesarias para su obtención, apoyando a los responsables de la planificación en la formulación de los planes de suministro. Por lo tanto, el plan de demanda constituye el insumo principal para la generación de los planes de producción, distribución y abastecimiento.
El proceso de la planificación de la demanda
El proceso de Demand Planning se compone a su vez de algunos macroprocesos característicos, entre los que se incluyen:
- el análisis de la demanda histórica, de las características de los productos y de los clientes (Demand Analytics & Intelligence);
- la definición de las previsiones de ventas para los segmentos producto-cliente a lo largo del tiempo (Sales Forecasting);
- la definición del plan de demanda, del presupuesto de ventas y de los planes de suministro (Demand & Supply Planning ).
El objetivo de los procesos de Demand Planning es gestionar la demanda comercial de manera eficaz, a lo largo de las diferentes fases de su ciclo de vida.
La planificación de la demanda y la situación actual
Desafortunadamente, una investigación reciente de Aberdeen ha puesto de manifiesto un cierto atraso de las empresas italianas con respecto al mercado de soluciones de TI que están disponibles hoy en día para apoyar la planificación de la demanda. Hasta el 43% de los encuestados declara no utilizar herramientas específicas o, como máximo, utiliza hojas de cálculo adaptadas por los operadores (y, por lo tanto, estrechamente relacionadas con el operador y sus lógicas).
Muchos planificadores luego confían en los módulos de software de gestión (29%), ignorando probablemente que a menudo el rendimiento de estos módulos está bastante lejos de lo que es el “estado del arte”, en un intento de tener una sola solución que realice todos los cálculos. Afortunadamente, el 24% de los encuestados utiliza conjuntamente herramientas especializadas y soluciones de Business Intelligence, que probablemente sea el enfoque más correcto para las previsiones.
Las ventajas de la planificación de la demanda
La planificación de la demanda es un soporte útil para los mecanismos de gestión de la empresa y resulta indispensable también y sobre todo en los casos en que todas las demás variables, como el precio o la calidad del producto, resultan inútiles para diferenciarse de los competidores. ¿Cuáles son las ventajas de la planificación de la demanda?
Las ventajas de la planificación de la demanda son múltiples y parten de la posibilidad de planificar el futuro reduciendo la incertidumbre. De hecho, planificar la demanda significa anticipar y gestionar el cambio, tanto endógeno como exógeno. Una correcta gestión de la demanda permite anticipar las variaciones de stock y gestionar mejor los tiempos de entrega y, en consecuencia, aumentar la competitividad, reducir los costes, aumentar el nivel de servicio y la velocidad de respuesta a las necesidades del cliente.
Por esta razón, entre las empresas “best-in-class” se ha extendido la conciencia de la importancia de una correcta previsión de la demanda; para la casi totalidad de estas empresas, unidas por un excelente rendimiento en términos de rendimiento logístico y de nivel de servicio, la acción estratégica más importante dirigida a la optimización de las existencias y a la mejora simultánea del nivel de servicio, consiste en el análisis y la comprensión del fenómeno de la demanda.
El papel del Demand Planner
Para supervisar el proceso de Demand Planning hay una figura profesional: el Demand Planner, es decir, quien lleva a cabo la actividad de previsión de ventas y la gestión relativa de promociones de productos. Sin embargo, esta previsión, como la consiguiente actividad promocional que se debe activar, está estrechamente relacionada con el tipo de producto vendido.
El software para la planificación de la demanda
Hoy en día, las empresas tienen a su disposición soluciones de software para la previsión de la demanda y la gestión de las existencias. Estas soluciones permiten a las empresas manufactureras optimizar la cadena de suministro reduciendo el desperdicio y garantizar el suministro correcto y puntual al mercado, aspectos cada vez más relevantes en el escenario actual.
El funcionamiento común de una solución de Planificación de la Demanda implica el análisis de datos históricos de ventas, su modelado a través de modelos de regresión, y la devolución de una curva de previsión de la demanda del mercado en función de las variables independientes consideradas (regresores) como el historial de consumo del almacén, tanto a las variables específicas del negocio analizado como la tendencia del clima, o las fluctuaciones monetarias.
En resumen, con la planificación de la demanda, los planificadores pueden gestionar de manera más consciente los procesos de compra, almacenamiento y gestión de existencias, sugiriendo las cantidades de productos necesarias para satisfacer la demanda del mercado y, al mismo tiempo, las cantidades de suministro de componentes y materias primas para la producción.
Implementa el Demand Planning en tu empresa
Las empresas que aún hoy planifican la demanda utilizando módulos adquiridos junto con los sistemas de gestión ERP o con hojas de cálculo simples pueden mejorar los métodos y las herramientas para realizar este cálculo fundamental. De hecho, hoy en día, el software de planificación de la demanda proporciona un apoyo insustituible a todas aquellas figuras empresariales que supervisan el proceso de producción, liberándolos de tareas complejas y dejándolos libres para dedicarse a la toma de decisiones. Descubre cómo dotarte de estas herramientas y ganar una valiosa ventaja competitiva solicitando más información o una demo a personas expertas en Demand Planning, nuestros asesores de compras.