Las empresas manufactureras ya no pueden dejar de gestionar la demanda y ser protagonistas de su futuro. Por esta razón, el proceso de gestión de la demanda es hoy fundamental para las empresas manufactureras que desean mantener y aumentar su competitividad.
Quées el Demand Management
La gestión de la demanda es un proceso empresarial que permite a la propia empresa adaptar su capacidad para responder a la demanda o gestionar el nivel de demanda utilizando estrategias de marketing o de gestión de la cadena de suministro.
Objetivos y marcos de la gestión de la demanda
La Gestión de la Demanda es tanto un proceso independiente como uno integrado en el proceso de Planificación de Ventas y Operaciones (S&OP) o Planificación Empresarial Integrada (IBP).
En su versión más eficaz, la gestión de la demanda tiene una definición que va mucho más allá del mero desarrollo de previsiones basadas en el historial derivado del mercado o del análisis de la demanda, que a menudo se dejan a la interpretación de la cadena de suministro.
Los componentes clave para una gestión eficaz de la gestión de la demanda, identificados por George Palmatier y Colleen Crum, son:
- Planificar la demanda
- Comunicar la pregunta
- Influir en la demanda
- Organizar la demanda por prioridades.
Los retos de la gestión de la demanda
La implementación de un sistema de gestión de la demanda a menudo implica superar algunos desafíos.
Una de ellas es una mala comprensión de los algoritmos de automatización, es decir, de cómo se han configurado los parámetros en el sistema de reposición (o replenishment).
Otra es el equilibrio que se lleva a cabo por las ventas al trabajar con los minoristas para crear modelos de demanda que permitan determinar los plazos, niveles y lugares de las promociones.
El tercero está representado por las llamadas señales elusivas, en las que las empresas productoras no tienen una estructura de datos o un proceso estructurado para recibir, almacenar y utilizar los datos de los puntos de venta de los minoristas.
Las responsabilidades del Demand Manager
El Demand Manager es una figura que conecta departamentos separados: negocio, producción y TI. Se trata de una figura a la que se le pide que recoja las instancias de un área operativa y las transfiera a otras compuestas principalmente por técnicos, tratando de desarrollar proyectos de valor aprovechando el potencial de las tecnologías digitales.
Por lo tanto, el Demand Manager tiene una función de integración, ya que interactúa con la TI y las diferentes funciones de negocio, así como con la producción.
La amplitud del radio de acción de esta figura está determinada por varios factores, pero en general el gestor de la demanda está orientado a la gestión de la cartera de proyectos, la gestión de clientes potenciales y la recopilación de la demanda.
Diferencias entre Demand Management y Project Management
La Demand y la Project Management son dos procesos estrechamente relacionados y funcionales para el diseño de la innovación en la empresa.
La gestión de la demanda, en particular, es la interfaz principal entre la TI y los usuarios de negocio para los aspectos de innovación: permite recopilar y gestionar los diferentes tipos de solicitudes, procedentes de las unidades de negocio, pero también de la propia TI, haciéndolas comparables y permitiendo su priorización con respecto a los criterios de elección y a las reglas establecidas por la empresa. Además, alimenta la gestión de la cartera de proyectos, dirigiendo a la función de TI a gestionar mejor los recursos y las prioridades.
Por lo tanto, la TI, como función empresarial, asume un valor estratégico fundamental para la evolución de las organizaciones y tiene la oportunidad de apoyar la transformación digital en toda la empresa.
Ventajas de la gestión de la demanda
La gestión de la demanda se basa en datos precisos y se necesitan previsiones de demanda compartidas, en las que la empresa alcance un consenso, tanto interno como con los socios que forman la cadena de suministro sobre los niveles esperados, los plazos, las mezclas y la ubicación de la demanda.
Esta información debe formar una base común y compartida para los procesos presupuestarios y logísticos. A cambio, se deberían obtener varias ventajas del proceso de Demand Management, como:
- Anticipar y planificar eficazmente la demanda permite obtener una ventaja competitiva;
- La implementación de la previsión de la demanda es un elemento clave para mejorar los procesos de la cadena de suministro;
- Un mejor diálogo con el proceso de planificación de la producción;
- La gestión de la demanda puede generar ingresos actuando de forma proactiva y liderando el mercado.
¿Tu empresa necesita Demand Management?
Dentro de la empresa, la gestión de la demanda tiene que ver con la relación entre el proveedor de servicios de TI y sus usuarios, organizando sus solicitudes y anticipándose a sus necesidades de información. La gestión de la demanda desempeña un papel fundamental en las empresas con muchos usuarios internos heterogéneos, lo que genera un gran número de solicitudes. También puede ser útil en las empresas más pequeñas, aunque en estos casos es mejor no estructurar excesivamente el proceso, ya que se corre el riesgo de enyesar demasiado la relación entre el negocio y la TI.
En las empresas donde está organizado el Demand Management, quien está a cargo de los Servicios de Información se ocupa de la estructuración del proceso. Pero en muchos otros casos, la figura del gestor de la demanda pertenece a otros departamentos del negocio y también puede haber una para cada departamento. La situación óptima se produce cuando hay tanto un gestor de la demanda en el departamento de TI como otra figura experta en TI en las funciones del usuario.
El software para la gestión de la demanda
Las personas que tienen que gestionar la demanda hoy en día pueden utilizar herramientas de software que los apoyen en sus actividades diarias, permitiendo procesos que de otro modo serían inalcanzables. Estas soluciones complementan el elemento humano, facilitando su trabajo y permitiendo obtener beneficios de gran valor. Las soluciones de Sales and Operations Planning permiten a los operadores de las empresas manufactureras
simular el proceso de producción desde la demanda hasta la producción, si realizan análisis de tipo “qué pasaría si”, pueden permitir identificar rápidamente el mejor escenario de producción, previendo riesgos y pérdidas de beneficios con la posibilidad de intervenir en los recursos más críticos con mucha antelación.
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